新冠肺炎和行管令造成经济大海啸,使各行各业面临空前的挑战。超过50多天的居家隔离政策限制了经济活动,游客不来,消费者出不了门,商店无法如常营业,让很多商家哀鸿遍野。
在4月杪,我做了一项非正式的肺炎疫情影响调查,有666家企业给与回馈。根据这项调查的回馈显示,只有4.8%企业的营业额和利润比行管令前更好,6.9%保持前期的表现,其馀的88%,其中大部分的企业反映,业务和利润大受打击。
同样的疫情,面对同样的市场,为何各家企业有著不一样的际遇?
过去2个月的财务报告是成绩单,行管令是照妖镜,它让你的弱点像被显微镜放大,无法逃遁。
大环境的起落固然会影响大多数的业者,但是为何业者的表现却不同?一味推卸责任是不能解决问题的,因为失败者给借口,成功者会自省,自寻出路。
业绩下滑是因为客户不能像以前到店面来光顾,因为我们的业务员无法见客户当面销售;因为我们的传统客户也关门歇业。这是没有生意的理由,也是借口。
没有生意是因为外在环境改变了,而我们的生意模式仍旧一成不变。
启动新促销方式应急
平时垂钓大有收获的河流已经没有鱼了,但,我们还是去同样的地点碰运气,难怪会铩羽而归。其实水里还是有很多的鱼儿,只是它们已经游去其他的地点出没,在没有鱼儿的河流钓鱼怎会有收获呢?
在不能出门的行管令期间,大家照样过生活,只是他们的工作、运动、饮食、娱乐、学习和消费习惯已改变。如果我们没有跟随客户的改变而改变,就像走入死胡同,穷途末路,所以做不到他们的生意。
行管令是一面照妖镜,它让我们看到自己的盲点,或说弱点。
在行管令期间,北马一家电器连锁店旗下的十多间门市全部休业,行管令实行第一周的业绩掉到零。他们没有坐以待毙,反而马上启动新促销方式应急。除了业务员,连司机也参与促销。既然客户无法到店面来消费,他们就发动社交媒体攻势,在各自的脸书帮忙公司做宣传,也通过WhatsApp、YouTube和网络直播让亲朋好友知道,门市店虽然没开门,但是可以通过他们购买家里所需要的电器。
他们制作有创意的视频,让客户不必到现场,只是通过手机和电脑看到产品的外观、设计和颜色。在短短的几个星期内,他们创造奇迹,销售额从零冲到超越过去的成绩。
有些员工在居家隔离期间冬眠,有的不分昼夜的拚搏。行管令结束后,谁会被重视升级,谁会被辞退,照妖镜清清楚楚告诉老板。
要求供应商延长账期,有的供应商答应,有的不肯。老板因此清楚知道以后要和谁加强配合,要和谁敬而远之。从另一个角度来看,也不能只怪供应商不体恤你的困境,如果疫情前已经常拖账,没建立良好关系,为何别人可以被允许延迟还钱,而你们却不获宽限期呢?错在谁?
看到同行通过电商渠道,或直播平台做行销,而你的团队却一头雾水,不知从何开始下手。这显示你以前没用心去掌握新技能,与新时代脱节。
人家的现金储备可以支撑一年半载,你的钱不够用。平时勉强可以用5个盖来补6个洞,现在发现你的盖只剩下3个,搞得你手忙脚乱,焦头烂额。自己的财务管理不强,现在终于看清自身的问题所在。
照妖镜好用,除了往外照看,更应该挽镜自照!