（吉隆坡24日讯）纵观马来西亚现在的人口分布，马来群体占了总人口约70%。对企业来说，这无疑是一个庞大、充满商机的市场；但是，华商真的了解马来群体的消费行为与喜好吗？
由东方日报和伟事达私董会（Vistage）联合举办的《老板真心话 ：跨过疫界限》系列讲座，在昨晚（23日）8时30分迎来第四场，主题为“进军马来市场”，邀得TSI SDN BHD 创办人叶翃瑚担任嘉宾。本期讲座主持人为伟事达私董会总裁导师罗炜雄。
叶翃瑚在以马来人居多的吉兰丹和登嘉楼经商多年，从事五金连锁店，也是东海岸最大五金批发商，对马来市场有深厚的了解。他同时也是吉兰丹中华总商会总会长以及兰丹中华独中董事长。
出生于吉兰丹但在吉隆玻长大的叶翃瑚，在谈及起初是如何在吉兰丹立足做生意，他回忆说道，在2001年获得一位有丰富市场经验的友人邀请，一同合作开启五金生意。当时的叶翃瑚对于五金生意毫无概念，但仍选择答应友人的邀请，从此开启了他的创业之路。从开始做批发生意为主要业务，之后也逐步开发自己的零售店，目前有9间零售店分布在吉兰丹和登嘉楼。
叶翃瑚说，当年的吉兰丹有80%的五金商家都是马来群体，虽然当地门市与规模方面并不大，但生意是相当不错的。
“马来市场它有它的潜能，如果我们看目前的境况，和20年前相比，其实已经有很大的差别。”
叶翃瑚指经过20年的观察，现今马来人口增加，华裔人口反而逐渐减少，同时马来人在学历上也一直在进步。
叶翃瑚续说，吉兰丹及登嘉楼的马来群体特别喜欢做生意，虽然是小本生意，但也有不少马来商家在吉兰丹逐步地在扩展业务，成为一家收入稳定的企业。
了解马来群体消费行为和喜好
无论是T20、M40，还是B40，马来群体都在各分类中占据了客观的数量，而且消费能力强劲，尤其是公务员市场。虽然疫情和行动管制令两面夹攻，令许多人陷入经济困境，但180万名公务员基本上没有受到影响，因为收入稳定，而消费需求依旧强大。
叶翃瑚表示，疫情期间马来人的消费能力不断增加，“马来人消费群的潜能，是我们不能忽略的”，无论是线上或线下的生意。
然而，马来群体的消费行为和华人大不同，所谓“知己知彼，百战不殆”，华商要打进马来市场，首先要先了解马来群体的消费行为和喜好。
叶翃瑚提到，马来群体的消费能力普遍专注在中价位的产品；若价位超过他们的消费能力，商家的产品反而很难卖出去。马来消费者也会价格货比三家、比较少“杀价”，只要商家足够诚意，他们一般都会愿意为产品及服务买单。因此，华商需与马来消费者保持良好关系。
再来，懂得与马来消费者说马来语，华商会更有优势。若华商在语言上掌握得好，对于马来群体消费者来说，就会显得很亲切。叶翃瑚也特别提醒华商，在与马来人交流时，须注意马来人的礼节。
打交道讲求平等
询及如何与其他马来商家打交道，叶翃瑚表示，需要打从心里显示你我是平等的。“你我都是商家，没有你高我矮、我大你小，尽量不要有这样的一个思维。”
叶翃瑚说，华商在与马来商家谈生意时，必须要有语言技巧。即便是不接受对方的意见，也不要立刻当面拒绝，反而应该礼貌地回应对方。
叶翃瑚也特别提到，即便他与这些马来商家是要好关系的朋友，但一定会避开谈论政治和宗教的课题。
细心留意细节，了解马来文化礼节
叶翃瑚表示，吉兰丹是不同种族之间最融洽的州属。叶翃瑚建议当与马来友人出访时，尽量不要自己去喝酒玩耍，这是一个对马来群体尊敬的表现。因此，身为华商必须要留意细节，以免冒犯他人。
叶翃瑚举例，马来人避讳使用左手，握手、付钱、提交文件、打招呼等都是使用右手。再来，在与马来人坐在一起谈话时，尽量不要翘脚、也不能碰对方的头、在经过对方前方时必须稍微弯腰，这些都是基本的礼貌。
罗炜雄补充，正所谓“入乡随俗”，如果想要做马来人的生意，就一定要对马来文化与礼节有所了解，并建立起关系。
叶翃瑚表示，若华商能与马来群体深交、并融入他们的“兄弟圈”，那在马来商圈里就算是很稳健了。“其实跟马来人交朋友之后，会发现其实他们蛮不错的，蛮值得交的朋友。”
最后，叶翃瑚给予华商的忠告，“你不去尝试的话，你永远都不知道其实不是怎么难。”只需要多留意礼节及尊敬马来群体的宗教信仰。
叶翃瑚表示，与马来群体做生意，不需要有恐惧感，华商必须要了解马来群体的敏感地带，并入乡随俗，他也再次强调掌握马来语的重要性。
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伟事达私董会于1957年在美国成立，是全球最大的总裁组织。马来西亚于1994年引进，目前有近1000名总裁是伟事达私董会的会员。
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