一年前，有一位老板向我投诉，他们公司的业务员人数一直不能增长，所以公司的业绩已经停顿了一阵子。我了解了他们公司的业务员奖金制度，有下列几点：
．业务员都没有底薪，完全靠奖金来激励他们；奖金大概是业绩的2%~5%
．公司大概有30位业务员，但是老板一直希望能够突破到50人以上
．现有的业务员都在公司服务超过5年以上，有的甚至是8~15年
．公司拥有很完善的销售训练，每周都有固定的销售训练和各项业绩检讨会议
．业务员的最低产值都可以完成每个月2万令吉的业绩，收入介于4000~6000令吉；
．80%的业务员产值都在3万~5万5000令吉，收入在6000~1万5000令吉
．带领业务团队的三位业务经理收入都在2万令吉以上
如果从这群业务员的收入，算是很不错的；但是这些业务员却没有办法征聘到新的业务人员加入他们的团队。公司主要的增员策略是通过人资部门刊登广告，然后由业务经理面试后正式录用及训练。但是过去一两年增加的新人只有两三位。
公司老板想出了下列几个办法来招聘新的业务员：
1. 由员工推荐亲友来加入公司，成功录取及工作满六个月，推荐者可以获得3000令吉奖金
2. 业务员亲自去招募新人，如果能够连续三个月带领5 位新人完成每月2万令吉的业绩，该业务员将可以升任为经理及享受业绩提成及经理的旅游奖励
3. 新进人员必须在3个月内达到2万令吉的业绩目标；否则就必须离开
4. 在达到2万令吉业绩目标前，业务员的奖金是很少的
但是，上述这个奖励计划还是没有办法帮助公司成功招募到理想的业务员；而且招募进来的人数很少，很少新人可以熬过三个月。我们私董会成员讨论他议题，发现其中一些原因是：
．新的业务员必须熬过三个月没有底薪的试用期
．新进业务员人员不容易达到2万令吉的业绩目标
．业务员其实都不积极去招募新人，因为他们觉得新人不容易在三个月内就能达到2万令吉的业绩目标
．原有主管已经很忙，没有办法带新人；但是其他业务员也不懂得带新人
．业务员觉得自己做业务已经收入很不错，虽然带领5个人的业务团队可以有更高的收入，但是自己没有带领过业务员的经验，觉得太困难了
我们的组员提出了几个问题，首先为什么要把新人的业绩目标都设在2万令吉? 老板回答说因为过去都是那样做，而且现有的业务员都做得到。我们再追问：请问这些业务员多久才做到2万令吉的业绩目标？老板回答说以前是都在6~10个月；但是今天我们公司已经很有知名度了，应该要把目标和时间的要求定得更高。
我们再追问老板：如果新进业务人员只做到1万令吉，公司会有什么损失？老板想了一下，回答到：其实也没有什么损失，但是他们的奖金可能就是只有1500~2000令吉；这个收入不够吸引人，担心他们会留不下来。
我们追问：如果业务员可以站稳再2000令吉 的收入，然后再加强训练，大概要多久他就可以做到2万令吉的业绩，然后有多少收入？老板回答到：大概3~5个月吧，收入都可以突破4000令吉；那就是理想的成绩了。
最后我们问老板：你有多大决心要增加你的业务团队？如果用1~10分评估，你觉得有多重要？老板说：非常重要，我100/100 要完成这个计划。我总结说：那是否愿意听听大家给你不同的建议？
经过了一番讨论，老板整合了大家的意见，也和公司的业务团队讨论后，修正了他们的新进人员招募和培训计划，大概有下列重点：
1. 新进业务人员会有三个月的使用期，在试用期每个月有1000令吉生活津贴；如果业绩能够突破1万令吉，他们的奖金收入会高过1500令吉，就不再享有1000令吉的生活津贴
2. 如果业务员在结束两个月后都达不到累积2万令吉以上，将被停职
3. 业务员必须在4个月完成累积最少5万令吉业绩，才算通过试用期
4. 每位新的业务员将由一位资深的业务员来带领，每位培训中的主管会被委派5位新人，如果其中三位新人能够连续三个月达到每月2万令吉或三个月累积6万令吉，该名储备主管就可以带领那三位业务员形成一个新的小团队。
5. 储备主管的目标是在12月内带领出5位合格业绩的业务员；从3位合格组员到5位合格组员，该主管的提成将获得明显的提高。
6. 同时，在首12个月，该新进主管的原上司，可以享受这个新进团队额外提成，一直到这个团队独立以后（完成5个合格业务员的目标）。
执行了这个新办法6个月后，这位老板向我们汇报，他今天的业务团队已经达到43位了，原有的业务员都很积极在介绍新人加入公司，公司的业绩成长超过30%。统计过去六个月，总共有20新人加入了他们的公司，其中淘汰了7位；成功留下来的业务人员业绩最差的有3位，都在1万5000令吉左右，而其他的新人都可以在六个月后达到2万令吉的业绩目标。
总结这位老板的经验，我们大家总结了几个经验：
1. 过去对的方法，现在未必一定对
2. 不要什么都是老板自己想，自己决定
3. 认真去倾听别人的意见和下属所面对的困难
4. 要相信员工，他们就可以变得更聪明
5. 适当的调低一些要求，是一种缓冲的妥协
6. 多走几个岔路，最后可以走得更远
