人工智能(AI)的应用无所不在,其中亦包括销售领域。从库存管理到订单自动化,除了提高效率和简化工作程序,更有助提高业绩,甚至做出更精准的商业决策。
“只需拍照,人工智能系统就能看懂并解读照片内容,协助采购员安排库存补给。”科技公司MobileOne首席执行员卓国荣解释,一般的人手操作方式,采购员需要站在展示柜前检查,然后再逐一做商品输入。“如果商品太多,难免会出现手误的情况。”他表示,目前人工智能的精准度已达到95%,且透过分析照片,品牌还能了解到旗下产品目前在市场的市占率。“经由商场贩售的每样产品都需缴付上架费,得知竞争对手租借多少个展示柜,可以了解彼此间的竞争强度。”只看一家商场的概况并不精准,如果把多家资料整合在一起,就能协助品牌做出更合适的商业决策。“举例来说,北马的市占率较低,需要在当地做更多市场宣传活动。”
透过人工智能系统,原本需要依赖大量人手的重复性作业,包括处理采购订单等流程,亦可改为自动化完成。“一般作业程序,当销售员拿到了采购订单,需要人手输入系统,以打印发票。”卓国荣说,当采购订单上拥有上百个商品,使用人手输入真的很累人。“同样是采用拍照的方式,系统便能撷取商品编号、名称,自动化智能操作。”
MobileOne成立于2013年,旨在为销售领域提供解决方案,并在去年年底开始把人工智能技术纳入系统。“人工智能是全球科技产业高度发展趋势,涉及层面十分广泛,目前仅注重在销售领域这一块。”他们的客户以快速消费品兴业(FMCG)居多,除了商品种类繁多,续订的频率也比其它领域来得快。
![MobileOne是一个为销售领域量身定制的软体。卓国荣说,由于销售员经常没有进办公室打卡,让雇主没办法追踪。透过这个系统,销售员可进行移动式打卡。 MobileOne是一个为销售领域量身定制的软体。卓国荣说,由于销售员经常没有进办公室打卡,让雇主没办法追踪。透过这个系统,销售员可进行移动式打卡。](https://www.orientaldaily.com.my/images/uploads/news/2020/SEP_2020/20200924/MobileOne_Technology.jpg)
可负担价位 大数据分析
人工智能取代人类工作的预言早已不新鲜,对于这个说法,卓国荣认为,随著人工智能的发展,确实有可能会大幅度取代人工。“银行自动柜员机(ATM)就是一个很好例子。从前要提款,我们需要拿著银行簿子排队,现在只需一张提款卡即可。”而且,经过行动管制令,很多商家也开始了解到科技的重要性。“当人类不被允许外出工作,公司便没办法运营。”
回到成本问题,人工智能系统贵不贵?“我们采用订阅方式,一个用户的每月月费介于35至150令吉。”以这个价位来看,算是可负担价位。至于未来的发展计划,卓国荣说,目前团队正积极开发路线优化功能。“此功能会自动规划出最好的路线,让需要在外通勤的销售员少走冤枉路。”
他同时说道,透过大数据,系统更会分析出哪一个是大客户,需要优先到访,减少得罪大客户的机率。虽然人工智能已存在一段时间,但他说,本地商家对于人工智能仍是非常陌生,还需要时间去教育和推行。
5面向,AI改变销售
根据《来自机器的销售:人工智慧如何改变销售》(Sales Ex Machina:How Artificial Intelligence is Changing the World of Selling)一书,人工智能演算法可以透过以下5个面向,协助销售团队提升业绩,促进业务成长:
1.定价最佳化
想知道该给客户什么折扣(或根本不该给折扣),向来是个麻烦的问题。你不只想要成交,也希望从客户身上赚到最多钱。在今日,人工智能演算法可以告诉你,某项提案最可能成交的理想折扣应该是多少,因为它会针对过去成功或失败的每一个案子,找出其中的特征。这类特征可能包括:交易规模(金额)、产品规格遵循情况、竞争对手数目、公司规模、所在地区、客户产业、客户年营收、客户是上市公司或私有、相关决策者(影响者)层级、时间点(例如是第二或第四季)、新客户或现有客户等等。
2.向上销售&交叉销售
想增加营收,最快、最经济的方法就是提升对现有客户的销售额。但最重要的问题是:在现有客户之中,谁有可能买得更多?你可能花大钱做行销,却花在那些根本不会买的客户身上;但你可以运用人工智能演算法,协助找出现有客户之中,哪些人可能购买他们已购买产品的进阶版本(up-sell,向上销售),或者找出哪些现有客户最可能想买完全不同的全新产品(cross-sell,交叉销售)。这么做的净效应,就是营收上升、行销成本下降。
3.销售预测
预测每一季的销售总额数字,对于销售经理是极大挑战。运用人工智能演算法,销售经理就能够相当准确地预测下季营收,而这在营运方面可协助公司改善存货及资源的管理。
4.为潜在客户评分
销售人员手中如果有许多符合条件的潜在客户,他可能每天、甚至每小时都得判断该把时间花在哪些客户身上,才能完成交易,以达到当月或当季销售目标。这个判断过程常常是根据直觉,以及不完整的资讯。人工智能演算法则能整理每位客户的过往资讯,结合社交媒体贴文、销售人员与客户的互动纪录(例如寄出的电子邮件、语音留言、简讯等),然后按照进行中的机会或潜在客户成交的机率,来为他们排序。
5.绩效管理
销售经理每个月都得评估手下每位销售人员的销售进展情况,注意是否有些交易可能停滞,甚至失败。现在有了人工智慧,销售经理就能取得仪表板系统的视觉化资料,看到哪些销售人员可能达成分配的业绩目标,以及哪些交易案很有可能即将成交。这样一来,经理就能把注意力集中在关键的销售人员及交易案,协助公司达成业绩。
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